El Lead Nurturing es una de las técnicas de Marketing Automation, que centra su actividad en el envío de email marketing pero a un alto nivel de personificación, hasta tal punto que el suscriptor o cliente al leer el email detecta un carácter personal en él y un trato cercano, como si se tratara de un email personal que le envía un amigo o familiar.
Poner en marcha el Lead Nurturing tiene como finalidad convertir aquellos clientes o usuarios potenciales en clientes activos, así como convencer a aquellos usuarios que no tienen claro dar el paso hacía la compra para que lo hagan. Asimismo, con el Lead Nurturing puedes recuperar aquellos leads que se encuentran en la parte superior del embudo de ventas, es decir, que en algún momento se han interesado por una promoción o posible compra, pero se quedaron estancados, tan sólo debemos enfocar los emails para reactivarlos y volver a captar su atención.
Para poner en marcha el Lead Nurturing y conseguir personificar los emails os dejamos unos consejos que no podeís obviar para lograr el objetivo propuesto:
1.Definir tus clientes potenciales y el ciclo de compra donde se encuentran: La base del email marketing a cualquier nivel es tener segmentada nuestra base de datos, pero en el Lead Nurturing es mucho más importante, ya que tenemos que tener localizados en una lista en que grado o funnel channel se encuentra el cliente, para que el email, una vez recibido, sea comprensible y atractivo para el cliente.
2. Contenido de valor: Con este email pretendemos no sólo captar la atención sino fidelizar al cliente y, si es posible, inducirlo a la compra. En muchas ocasiones será apropiado enviarle campañas de promociones de productos o servicios relacionados a los que ha contratado, que pueden mejorar su proceso de ventas. Pero en otras ocasiones será adecuado enviar email con contenido informativo o artículos vinculados a los productos que compró, como puede ser un ebook o un tutorial de uso. Este tipo de email son muy personales, ya que recibir un tutorial de uso o explicando como sacarle el máximo partido de una cámara reflex durante el mes en el que se ha realizado la compra es realmente útil para el cliente.
3. Personalizar cada email: Además de enviar contenido interesante y personificado, también debemos tener en cuenta el remitente y el destinatario. Gracias a las nuevas herramientas de email marketing, podemos incluir el nombre de cada persona en el email, así como indicar en el remitente del email un nombre de persona, mucho mejor que el de la empresa. Si son clientes con los que hemos mantenido una conversación telefónica recientemente, podemos incluirlo en nuestro email, dotándolo de un grado mayor de complicidad y personalidad. Esta es una de las claves del Lead Nurturing, que sean lo más personales posibles.
4. Asunto en el email atractivo: Aprovechando que el email está personalizado y segmentado a un cliente que se encuentra en una fase concreta del funnel channel, tenemos que redactar un asunto para el email que le incite a abrirlo y que le resulte familiar, cercano y personal. Como si se tratara de ese email que estaba esperando, que resolverá sus dudas y sus problemas acerca de un producto que ha adquirido recientemente.
5. Diseño atractivo: Como todo en esta vida, las cosas entran por los ojos. Por tanto, nuestros emails deben ser atractivos, con un diseño cuidado, adecuado al contenido que enviamos. Ya que tenemos la ocasión de usar herramientas que nos permiten maquetar una email, utilicemoslas. Además, podemos optimizar el diseño jugando con la posición de los textos e imágenes, así como los colores de los enlaces.
6. No saturar al lector con emails: Es evidente que debemos planificar con cuidado cada cuanto tiempo se enviará un email, ya sea una promoción o un artículo informativo. En ocasiones, los usuarios acaban dándose de baja porque se sienten sobresaturados de emails que no les aportan nada o presionados por las campañas que recibe, al final lo perdemos para siempre. Tenemos que evitar por todos los medios que esto suceda, no podemos permitirnos el lujo de perder leads en un proceso de Lead Nurturing.
7. Facilitar la baja voluntaria: Aunque no queremos perder leads, esto no significa que no les demos la oportunidad de tomar la decisión de darse de baja. Cuando un suscriptor o leads decide que ha llegado el momento de dejar de recibir información podemos redirigirle hacia una página donde nos pueda expresar el motivo de su baja a modo de breve cuestionario y darle la oportunidad de seguir suscrito. Por otro lado, si no damos la ocasión de darse de baja y el usuario no puede librarse de nuestros emails acabarán en la bandeja de spam, que acabaría perjudicando nuestras estadísticas.
8. Responsive: Siempre, sea una web, una landing page o un email debe ser responsive y adaptarse a cualquier soporte: móvil, tablet o PC. Esto nos permitirá que los emails sean abiertos, leídos y comprendidos desde cualquier soporte. No podemos olvidar que los móviles se han convertido en pequeños ordenadores portátiles, que van siempre con nosotros y desde los que consultamos casi toda la información que recibimos como los emails. Por tanto, debemos adaptar nuestro proceso Lead Nurturing a todos los soportes.
9. Analiza el éxito del email marketing: Las herramientas de email marketing masivo permiten analizar cuantas personas abren un email, así como cuantos hacen click sobre un enlace concreto. Esto nos dará mucha información. Por un lado, podemos detectar que clientes siguen interesados en nuestra marca, podemos volver a segmentarlos. También, podemos detectar que enlaces del email capatan mayor atención y son más interesantes para el lector, así potenciarlos. Por último, habrá clientes que nos respondan solicitando más información o agradeciendo la información enviada, estos clientes se encuentran a un nivel superior respecto al resto ya que su interés es mucho mayor y podemos acercar más la marca a ellos.
10. Mejorar día a día: Tras analizar los envíos de email, llega el momento de dejar a un lado el orgullo y escuchar a nuestros clientes. Utilizar toda la información que nos ofrece un análisis para mejorar el diseño, la ubicación de los enlaces y el contenido que enviamos. De nada sirve segmentar, maquetar, personalizar, hacer buenas promociones si no analizamos y no escuchamos a nuestros clientes.
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