Lead es un término que gana terreno en el marketing digital, en definitiva es una dirección de email que podemos conseguir a través de un formulario. Por norma general, cuando realizamos una campaña promocional o damos a conocer un producto o servicio incluimos la oportunidad de recibir más información a cambio de rellenar un formulario. En algunos casos, el formulario solo requiere incluir una cuenta de correo o email, en otros casos solicita más datos.
También, podemos recolectar leads a cambio de descargar un documento o un ebook, o bien por suscribirse a nuestra neswletter. Cada lead ira a una lista en función de la forma en la que lo recogemos y con el tiempo se moverá por el embudo de ventas hasta encontrar la lista segmentada más adecuada para él.
Pero una de las formas más usadas para recoger leads es a través del tráfico que proporcionan las campañas de Google Adwors, display o a través de anuncios en redes sociales como Facebook. Pero de todo el tráfico que nos traen estos métodos no todo es idóneo. Es posible que por unos canales el coste del lead sea mucho más elevado que por otro, aunque esto también está influenciado por la cantidad de leads necesarios para alcanzar una rentabilidad óptima.
Como saber si nuestros leads tiene un alto coste
Como todo negocio se reduce a saber si los beneficios que obtenemos para conseguir un lead son superiores al gasto dirigido para lograr estos lead, entonces tenemos un sistema rentable. Por ejemplo, en el caso de destinar 200 euros en campañas de Google Adwors para genera tráfico y obtenemos con este 50 leads, el coste por lead es de 4 euros. Cuantos más lead obtengamos, más econímico será el coste por cada uno de ellos.
Coste de lead = gasto en campaña / número totales de leads
Por otro lado, tenemos que tener en cuenta el gasto que hará cada lead, es decir, si se convertirá en un cliente que gastará en nuestra tienda online o en la contratación de nuestro servicio cerca de 1000 euros, entonces el resultado es rentable. Si por el contrario, tras invertir 200 euros, el cliente solo gastará 100 euros, no es rentable.
En resumen, para calcular con precisión la inversión que realizamos para captar leads tenemos que tener en cuenta los siguientes gastos:
El coste de publicidad: Los gastos generados en campañas publicitarias sea cual sea el medio (TV, Radio, prensa, PPC, etc.)
El coste de Marketing: Todo los gastos relacionado con la creación de materiales de marketing: folletos, catálogos, web, vídeos, contenidos, etc., incluyendo los salarios de las personas que trabajan en el departamento de marketing de tu empresa.
El coste de ventas: Si tienes un equipo comercial también debes tener en cuenta sus salarios y comisiones.
Reduccion del coste de lead
Existen técnicas pare reducir el coste de cada lead. Por un lado, si estos se logran a través de landing page, podemos mejorar el diseño, la tipografía o el “copy”, para que sea más creíble. Por otro lado, si a cambio del lead damos un descuento o la descarga de material, tal vez debemos plantearnos si lo que ofrecemos es lo suficientemente atractivo para que los usuarios nos dejen sus datos.
Pero si hay una estrategia que logra reducir el coste de un lead es el inbound marketing, que se basa en tres pilares fundamentales: SEO, marketing de contenidos y social media marketing. Con esta técnica ofrecemos contenido directamente a aquellas personas que están interesadas en él, por tanto captar estos leads tienen más calidad, ya que pueden convertirse con mayor facilidad.
Con estrategias de inbound marketing podemos obtener resultados reales del coste de cada leads, así como optimizarlo de forma continua.
Foto portada: @andrewbain
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