Entre las funciones que tiene aplicar un embudo de ventas a nuestro proceso de marketing podemos destacar dos. Por un lado, te permite descubrir cuáles son las oportunidades reales de una venta, si es necesario “pivotar” hacia otra dirección o hasta el momento del cierre del proceso. Por otro lado, te permite visualizar cuales son las acciones de marketing hasta llegar al objetivo de una forma lógica y sencilla.
Pero ante de lanzarnos a la piscina y diseñar un Funnel Channel para nuestro proceso de marketing, debemos definir nuestros objetivos, es decir, que queremos conseguir con la acción de marketing. A continuación, estamos preparados para definir cada segmentos del embudo de ventas. Con la finalidad de poder medir la consecución de estos objetivos, deben ser específicos, medibles, alcanzables, realistas y acotados en el tiempo. Por norma general, los objetivos de las empresas están orientados a aumentar el número de ventas, cuando se trata de ecommerce; los registros, cuando se trata de aumentar y fortalecer la comunidad y, por tanto, los suscriptores; descargas, en el caso de descargas de una aplicación móvil; y visitas, imprescindibles si hablamos de un medio de comunicación.
Viajando a través del Funnel Channel
La primera etapa del embudo de ventas, conocida como TOFU (Top of the Funnel), consiste en recoger todos los datos de los posibles clientes potenciales, es decir, recopilamos los conocidos leads. Para lograrlo tenemos que captar la atención del usuario, para ello debemos hacer atractivo nuestro producto, a la vez que dirigirlo a un segmento de usuarios muy concreto, para evitar la dispersión. Además, tenemos que presentar el producto o servicio como una opción para cubrir una necesidad o que resuelva un problema. Entre las opciones para recopilar leads en el entorno digital es lanzar una landing page que presente el producto o servicio, donde a través de preguntas se plantea un problema, derivando la solución de éste a la contratación del servicio o la compra del producto.
Este método cumple con todas las premisas de la Cultura CRM, donde predomina el cliente y después el producto. A través de esta landing page, lanzada en plataformas sociales y configurada con palabras clave para aumentar su posicionamiento en los buscadores, los usuarios nos facilitarán su email o teléfono, así como otros datos, para recibir más información sobre los servicios o el producto. Ya tenemos el primer paso resuelto, captación de leads.
Pero en esta etapa, tenemos que redirigir estos leads hacía un contenido interesante, bien a través de nuestro blog o con newsletter, nos permitirá mantener el interés del usuario y no se sentirá acorralado por un bombardeo de ofertas. Además, el marketing de contenidos nos permite posicionarnos muy bien en los buscadores y así atraer nuevos leads.
La siguiente etapa y segmento del embudo de ventas, que corresponde a la parte central del embudo conocido como MOFU (Middle of the Funnel), consiste en clasificar los leads y contactos recopilados en la primera etapa. Por norma general, la mitad de los lead que recibimos no tiene el problema que podemos solucionar, pero tienen curiosidad. La otra mitad suele tener dicha necesidad y están más interesados en nuestro producto o servicio. Por esta razón, debemos separar cuidadosamente qué leads son más susceptibles de contratar nuestro servicio o de comprar nuestro producto. A partir de aquí, segmentamos los usuarios y aprovechando que tenemos su email, podemos iniciar campañas de email marketing. No es recomendable saturar al cliente con ofertas y lanzamientos de productos, tenemos que crear en él confianza. Para ello, podemos aplicar un marketing de contenidos, pero más dirigido a sus necesidades y con información exclusiva para aquellos que nos han facilitado su contacto. Paso a paso, nos quedaremos con aquellos leads que realmente están más interesados en nuestros servicios o productos, hasta que pasen a la última etapa del funnel channel, la conversión final.
En la parte final del embudo de ventas los clientes, conocida por BOFU (Bottom of the Funnel), sólo necesitan un último empujón para realizar la compra. Para incitar a ello, es el momento de lanzar una oferta, por ejemplo, un cupón de descuento con plazo limitado.
Pero no debemos olvidarnos, durante todo el proceso de embudo de ventas de ofrecerle una experiencia agradable al cliente y mucho menos olvidarnos de él una vez ha realizado una compra.
En realidad, podríamos decir que el embudo no finaliza cuando el cliente hace click y paga su servicio o producto, la experiencia no termina aquí. Nos queda la labor de fidelizarle y convertirle en un abanderado de la marca, así nos ayudará a conseguir muchos más clientes.
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