Los Sales qualified lead (SQL) se localizan en la tercera fase del embudo de ventas, son aquellos leads, que tras un trabajo de marketing, pasan de la fase MQL a la fase SQL, estos clientes están mucho más interesados en nuestros servicios y productos.
Los SQL se consideran “leads calientes” y se encuentran en un proceso avanzado de la compra, por esto es más propenso a responder mejor hacía los productos o servicios que les ofrecemos, porque de por sí están muy interesados en él. Se puede decir que se encuentran a punto de hacer clic en el botón de “comprar”.
Identificar un SQL
Los SQL vienen de una criba previa de los MQL, que se ubican en el paso anterior. Pero debemos identificar con cautela que leads deben pasar a la fase SQL y cuales requieren más tiempo en la fase anterior.
Entre las características que muestra un SQL es su nivel de compromiso hacía los contenidos que recibe y la marca. Podemos detectar la confianza que tiene en nuestra empresa a través de los emails que recibimos de él en respuesta a los nuestros y sus consultas. Además, podemos establecer un umbral de puntuación que marque a partir de que punto se considera que su confianza es óptima de un SQL.
Por otro lado, podemos solicitarle una mayor información a cambio de un producto, entrada en un sorteo exclusivo, descarga de un ebook muy exclusivo, para tener un mayor conocimiento de sus preferencias y segmentarlos. Aquellos leads que respondan a los formularios, pasarán a ser SQL, dado que muestran su confianza en nosotros al respoder varias preguntas más profundas relacioandas con el sector. Asimismo, utilizaremos sus respuetas para clasificarlo en una lista u otra, de tal forma que podamos enviarles promociones o contenidos mucho más personificados.
Estrategias para impulsar a la compra la compra de un SQL
A partir de aquí, podemos emplear nuevas estrategias de email marketing para atraer y dirigir nuestros clientes hacía la conversión y la compra. Podemos poner en práctica un trabajo más directo y personificado como es el lead nurturing, que nos permitirá madurar al cliente y ofrecerle contenidos más personificados. En este punto, el cliente se encuentra en el límite de comprar o no, tan sólo tenemos que despertar su curiosidad, ofrecerle contenidos con un alto valor y ofrecerle los productos cargados de experiencias de valor, que no puedan rechazar.
A través del lead nurturing, podemos ofrecer contenido muy útil como una demo del producto o una prueba gratuita temporal del servicio, que logrará enganchar al cliente para que continué una vez termine el periodo “free”. Además, podemos escribirle de forma muy personificada, con nombre y apellidos, es decir, enviar un email donde el remitente figure como comercial de la empresa, se presente y le ofrezca su ayuda para continuar con la compra, incluso dejar un contacto personal, para afianzar la confianza en él.
Otra estrategia es ofrecer descuentos especiales, indicando que solo son para “clientes VIP” esto hará que el suscriptor se sienta especial respecto al resto y tenga una ocasión única de conseguir un buen descuento.
Aprovechando la confianza que han depositado en nosotros a lo largo de todo el funnel chanel, podemos solicitarles que realicen un test respecto a los productos, servicios o a modo de investigación de necesidades. A cambio de realizar el test podemos ofrecerles una demo o un periodo de prueba gratuito. Por ejemplo, si tenemos una tienda online de productos de moda, a cambio de completar el test pueden recibir un accesorio como un pañuelo totalmente gratis.
Toda la información que nos aportan las diferentes estrategias nos permitirán pasar los leads al siguiente nivel o dejarlos madurar en el que se encuentran. Además, nos permitirán modificar las estrategias, contenidos y promociones a lo largo del funnel chanel para mejorar la conversión y atraer mayor número de leads.
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